
اصول مهم فن مذاکره
مقدمه: مذاكره مهم ترين و رايج ترين وسيله برقراري ارتباط بين انسان هاست. اولين تجربه انسان برايمذاكره در خانواده آغاز مي شود و به جامعه جهاني ختم مي شود. انسان ها با هم مذاكره مي كنند تا باديگران براي رسيدن به نيازهاي خود و به عبارت ديگر، منافع مشروع خود، به توافق برسند. با ورودسازمان ها، از قبيل شركت ها، بانك ها، مؤسسات دولتي، شهرداري ها و ... مذاكرات انسان ها جدي تر وسرنوشت سازتر شده است در واقع مذاکره فرایند تشخیص خواسته ها و نیازها، اولویت بندی انها بحث بر روی آنها و تواق بر سر آنهاست. .
ویژگی های یک مذاکره کننده قوی
* اعتماد به نفس
* حضور ذهن ، سرعت انتقال ، باهوش و دقیق بودن
* گوش دادن دقیق
* قابلیت اعتماد
* خندیدن به موقع
* داشتن قاطعیت
* خلاقیت
* عزم راسخ
* خود مدیریتی و مدیریت زمان
* احساس مسئولیت
* شور و اشتیاق و تأکید شدید روی موضوع
* توانایی برقراری ارتباط با دیگران
* شكیبا و خونسرد
* خوش مشرب و خوش اخلاق
*بردباری در برابر رفتار طرف مقابل
* تسلط به زبان انگلیسی
* احترام به فرهنگ طرف مقابل
* دفاع از فرهنگ خود
*علم و هنر ترغیب برای مذاکره
رعایت اصول زیر در فن مذاکره
-
منافع مشروع خودتان را فهرست کنید.
-
آنها را ارزیابی کنید.
-
آنها را اولویت گذاری کنید .
-
منافع مشروع طرف مقابل را هم فهرست کنید.
-
نقطه تلاقی منافع مشروع دو طرف را مشخص کنید.
-
راحت حرف بزنید، فرض نکنید که طرف مقابل همه چیز را میداند.
-
به حرف طرف مقابل گوش دهید بعد حرف بزنید.
-
اگر نظر منفی دارید فورا عکس العمل نشان ندهید.
-
حرفی نزنید که بعد بگویید اشتباه کردید.
-
نقاط قوت و ضعف طرف مقابل را شناسایی کنید و هرگز طرف مقابل را دست کم نگیرید.
-
سعی کنید عواطف و احساسات خود را کنترل کنید.
-
اگر در طی مذاکره در حال رسیدن به هدف هستید، مغرورانه رفتار نکنید. فراموش نکنید که شما به دنبال کسب توافق هستید نه پیروزی.
-
صادق باشید. اغراق کردن و پز دادن به ندرت می تواند مذاکره را پیش ببرد. لاف زدن و گیج کردن طرف مقابل رسیدن به توافق را سخت تر می کند.
-
اگر تقاضایی از طرف مقابل دارید در ازای آن چیزی به او واگذار کنید و بالعکس سعی کنید اگر در مواردی به طرف مقابل خود امتیازاتی می دهید مطمئن باشید که در مقابل چیزی دریافت می کنید.
-
در زمینه دادن امتیاز حتما مشورت کنید: بااعضای تیم خود یا با سایرین در مورد دادن امتیاز مشورت کنید. می توانید با کسب اجازه از مذاکره خارج شده و تماس تلفنی گرفته و از امتیازات قابل واگذاری اطمینان یابید و سپس امتیاز دهید.
-
عدم توافق خود را به صورت قطعی بیان نکنید تا طرف مقابل به ادامه بحث تشویق شود.
-
با مطالبی که به آسانی قادر به مدیریت آن هستید شروع کنید.
-
در مذاکره یادداشت بردارید و توافقات را حتما بنویسید.
-
از زبان کلی و دربرگیرنده جمع استفاده کنید و از واژه هایی که منجر به ایجاد جو "ما و آنها" می شود اجتناب کنید.
-
از مطرح کردن سوالات بلی یا خیر مقابله ای اجتناب کنید.
-
در صورت لزوم و قبل از انجام مذاکره واقعی، جلسات شبیه سازی شده داشته باشید تا با ایفای نقش مخالف، آمادگی شما برای رویارویی با تعارضات احتمالی افزایش یابد.
-
اگر صداقت را در طرف مقابل ندیدید. او را وادار به حرف زدن می کنید.
-
دچار تناقض گویی می شود اما به رخ او نکشید.
-
حمله شخصی نکنید زیرا باعث رنجش، عصبانیت و تنفر میشود.
-
دروغ نگویید.
-
وعده ای ندهید که نتوانید عمل کنید.
-
جلسه مذاکره را با قهر ترک نکنید.
-
حرفی نزنید که بعد بگویید اشتباه کردید.
تعداد بازدید: 1087
کلمات کلیدی
هاشمیان 1395/11/6 14:41:46
ممنون مقاله کلی و مفید بود
مدیر سایت 1395/11/6 14:43:46
بسیار ممنون ازینکه این مقاله را مطالعه کردید.
نظرات کاربران