اصول مهم فن مذاکره

مقدمه: مذاكره مهم ترين و رايج ترين وسيله برقراري ارتباط بين انسان هاست. اولين تجربه انسان برايمذاكره در خانواده آغاز مي شود و به جامعه جهاني ختم مي شود. انسان ها با هم مذاكره مي كنند تا باديگران براي رسيدن به نيازهاي خود و به عبارت ديگر، منافع مشروع خود، به توافق برسند. با ورودسازمان ها، از قبيل شركت ها، بانك ها، مؤسسات دولتي، شهرداري ها و ... مذاكرات انسان ها جدي تر وسرنوشت سازتر شده است در واقع مذاکره فرایند تشخیص خواسته ها و نیازها، اولویت بندی انها بحث بر روی آنها و تواق بر سر آنهاست. .

ویژگی های یک مذاکره کننده قوی

* اعتماد به نفس

* حضور ذهن ، سرعت انتقال ، باهوش و دقیق بودن

* گوش دادن دقیق

* قابلیت اعتماد

* خندیدن به موقع

* داشتن قاطعیت

* خلاقیت

* عزم راسخ

* خود مدیریتی و مدیریت زمان

* احساس مسئولیت

* شور و اشتیاق و تأکید شدید روی موضوع

* توانایی برقراری ارتباط با دیگران

* شكیبا و خونسرد

* خوش مشرب و خوش اخلاق

*بردباری در برابر رفتار طرف مقابل

* تسلط به زبان انگلیسی

* احترام به فرهنگ طرف مقابل

* دفاع از فرهنگ خود

*علم و هنر ترغیب برای مذاکره

رعایت اصول زیر در فن مذاکره

• منافع مشروع خودتان را فهرست کنید.

•  آنها را ارزیابی کنید.

•  آنها را اولویت گذاری کنید .

• منافع مشروع طرف مقابل را هم فهرست کنید.

• نقطه تلاقی منافع مشروع دو طرف را مشخص کنید.

• راحت حرف بزنید، فرض نکنید که طرف مقابل همه چیز را میداند.

• به حرف طرف مقابل گوش دهید بعد حرف بزنید.

• اگر نظر منفی دارید فورا عکس العمل نشان ندهید.

• حرفی نزنید که بعد بگویید اشتباه کردید.

• نقاط قوت و ضعف طرف مقابل را شناسایی کنید و هرگز طرف مقابل را دست کم نگیرید.

• سعی کنید عواطف و احساسات خود را کنترل کنید.

• اگر در طی مذاکره در حال رسیدن به هدف هستید، مغرورانه رفتار نکنید. فراموش نکنید که شما به دنبال کسب توافق هستید نه پیروزی.

• صادق باشید. اغراق کردن و پز دادن به ندرت می تواند مذاکره را پیش ببرد. لاف زدن و گیج کردن طرف مقابل رسیدن به توافق را سخت تر می کند.

• اگر تقاضایی از طرف مقابل دارید در ازای آن چیزی به او واگذار کنید و بالعکس سعی کنید اگر در مواردی به طرف مقابل خود امتیازاتی می دهید مطمئن باشید که در مقابل چیزی دریافت می کنید.

• در زمینه دادن امتیاز حتما مشورت کنید: بااعضای تیم خود یا با سایرین در مورد دادن امتیاز مشورت کنید. می توانید با کسب اجازه از مذاکره خارج شده و تماس تلفنی گرفته و از امتیازات قابل واگذاری اطمینان یابید و سپس امتیاز دهید.

• عدم توافق خود را به صورت قطعی بیان نکنید تا طرف مقابل  به ادامه بحث تشویق شود.

• با مطالبی که به آسانی قادر به مدیریت آن هستید شروع کنید.

• در مذاکره یادداشت بردارید و توافقات را حتما بنویسید.

• از زبان کلی و دربرگیرنده جمع استفاده کنید و از واژه هایی که منجر به ایجاد جو "ما و آنها" می شود اجتناب کنید.

• از مطرح کردن سوالات بلی یا خیر مقابله ای اجتناب کنید.

• در صورت لزوم و قبل از انجام مذاکره واقعی، جلسات شبیه سازی شده داشته باشید تا با ایفای نقش مخالف، آمادگی شما برای رویارویی با تعارضات احتمالی افزایش یابد.

• اگر صداقت را در طرف مقابل ندیدید. او را وادار به حرف زدن می کنید.

• دچار تناقض گویی می شود اما به رخ او نکشید.

• حمله شخصی نکنید زیرا باعث رنجش، عصبانیت و تنفر میشود.

• دروغ نگویید.

• وعده ای ندهید که نتوانید عمل کنید.

• جلسه مذاکره را با قهر ترک نکنید.

• حرفی نزنید که بعد بگویید اشتباه کردید.