02177512236 - 02177513268

سیستم مدیریت محتوای طلوعسیستم مدیریت محتوای طلوع

بررسی واگرایی و همگرایی در مذاکرات تلفنی

بررسی واگرایی و همگرایی در مذاکرات تلفنی

تعریف مذاکره به نقل از کتاب اصول و فنون مذاکره نوشته محمدرضا شعبانعلی
مذاکره فرایند تشخیص اولویت ها، اولویت بندی آنها، برنامه ریزی برای بحث، بحث بر روی آنها و توافق بر سر آنهاست.
مذاکره همواره با تبادل امتیازات همراه است. امتیازاتی که ممکن است بزرگ، کوچک، مادی، معنوی، مشهود یا نامشهود باشند.


مذاکره چهار ویژگی اصلی دارد:
1.    حداقل دو طرف در آن درگیر هستند. این دو طرف ممکن است دو فرد، دو گروه یا دو سازمان باشند.
2.    بین خواسته ها و نیازهای این دو (یا چند طرف) تعارض وجود دارد.
3.    دو یا چند طرف درگیر در مذاکره، بر اساس انتخاب خود و نه به اجبار با یکدیگر مذاکره می‌کنند.
4.    کسانی که درگیر مذاکره می‌شوند برای “داد و ستد” که زیربنای مفهوم مذاکره است،‌ آماده‌اند.
انواع مذاکرات تلفنی:
1-    مذاکرات واگرا: این مذاکرات دلفینی نیستند. اکثرا کوسه ها با کوسه ها یا کوسه ها با ماهی های سالمون این مذاکره را انجام میدهند. در این مذاکره هیچ رابطه برد-بردی وجود ندارد، کوسه ها کوسه ها را میدرند یا کوسه ها ماهیهای سالمون را میخوردند. دلفینها هیچ تمایلی برای این مذاکره ندارند. چون ویژگی دلفینها ایجاد یک رابطه دوستانه با یکدیگر است. ویژگی های این نوع مذاکره به این صورت است:
الف) رقابت شدید برای یک طرفه کردن مذاکره
ب) چانه زنی افراطی که تبدیل به دعوای شخصی می شود.
ج) فضای بی اعتمادی: مثلا مشتری میپرسد که نحوه پرداخت چگونه است ایا می توان چک سه ماهه کشید بازاریاب در جواب می گوید نه فقط دوماهه و این باعث ایجاد فضای بی اعتمادی می شود.
د) نبود فضای سازنده: هیچکس هیچ فضای سازنده ندارد. دو تا کوسه جز دریدن کاری بلد نیستند. نتیجه برد- باخت است. هر طرف فکر میکند طرف دیگر برده است و یک نارضایتی ایجاد می شود.
اگر هم فکر کنید که شما برده اید کاملا در اشتباهید چرا که بازنده بودن طرف مقابل برابر است با نارضایتی 11 مشتری دیگر
اما ایا راهی برای خروج ازاین مذاکره هست؟
اگر مشتری در حال یک طرفه کردن مذاکره هست باید خوب گوش دهید و نکاتی که او می گوید نکته برداری کنید تا بتوانید دنبال راه حل باشید.
به مشتری اطمینان می دهیم که قیمتی در نظر میگیریم که هر دو طرف منتفع شوند. باید بگویید قیمت را بمن بسپارید.  بنفیت را در این قسمت  خوب ارایه دهید. بگویید می توانم چک را سه ماهه برای شما ردیف کنم . بگذارید مشورت کنم و در اسرع وقت به اطلاع شما می رسانم.
نقطه مقابل مذاکره واگرا؛ مذاکره همگراست یعنی مذاکره دلفینی، از ویژگی های این مذاکره می توان به موارد زیر اشاره کرد:
الف- وجود فضای سازنده و روحیه تعاملی  
ب_ جابجایی سریع اطلاعات: دو طرف سعی میکنند اطلاعات را سریع با هم رد و بدل کنند
ج- اعتمادسازی مژثر: فروش 97 درصد مبتنی بر احساس بود که بهترین احساس، اعتماد است. قانون پل طلایی در اینجا باید اجرا شود یعنی تمام پلهای پشت سر اورا خراب نکن بلکه پلی از طلا برای او بساز که بعد از عقب نشینی دوباره به طرف شما برگردد.
د- تبادل بنفیتها: در قبال دادن هر امتیاز، یک امتیاز بگیرید. اصل منت گذاری رعایت شود
ه- روحیه ماشوره متقابل: فکر نکنید که کامل هستید، از دیگران هم مشاوره بگیرید
و- کسب رابطه قوی

 

تاریخ ارسال: 1395/11/18
تعداد بازدید: 534

نظرات کاربران


فهیمی 1396/1/2 10:59:11

با سلام و تشکر
منظورتان از مذاکرات دلفینی چیست؟ ایا این تکنیک خاص است. درمورد اصل منت گذاری مثبت توضیحات بیشتری می دهید
ممنون

مدیر سایت 1396/1/2 11:08:39

سلام

این تکنیک بوسیله اقای مهدی دادفر نام گذاری شده و بطور خلاصه یعنی ایجاد یک رابطه برد برد بین خودتان و مشتری چه خرید ایجاد شود و چه نشود. و اصل منت گذاری مثبت مبتنی بر این نکته هست که هرچیز که به رایگان در اختیار فرد قرار گیرد ارزشش را از دست میدهد. حتما سمینارهای اقای دادفر را تهیه نمایید.

ارسال نظر


ارتباط با ما


تهران - خیابان انقلاب -روبروی پیچ شمیران - جنب دانشگاه آزاد واحد تهران مرکز - ساختمان تنکابن - پلاک 352-طبقه 6 - واحد31

تلفنهای تماس: 021-77513268 , 021-77512236 , 021-77613815 , 09197371329
طراحی و تولید: ایده پرداز طلوع

درخواست دمو

درخواست دمو

نرم افزار CMS