02177512236 - 02177513268

سیستم مدیریت محتوای طلوعسیستم مدیریت محتوای طلوع

چگونه انگیزش احساسات در بازاریابی موفق عمل میکند

چگونه انگیزش احساسات در بازریابی موفق عمل میکند

به عنوان فردی حرفه ای در امر بازاریابی باید فکر و احساس مشتریانتان را درک کنید. «باید بدانید که برای تشویق آنها به خرید؛ از چه احساساتی در بازاریابی استفاده کنید.»
در کتابهای بازاریابی این مضمون با عبارات مختلف به چشم میخورد: "مردم بر مبنای احساس خرید می کنند و تصمیمات اتخاذ شده را با منطق توجیه می کنند." به عنوان فردی حرفه ای در امر بازاریابی باید فکر و احساس مشتریانتان را درک کنید. "باید بدانید که برای تشویق آنها به خرید؛ از چه احساساتی در بازاریابی استفاده کنید"

مردم برای برآوردن نیازهای احساسی خود خرید می کنند. این قانون برای همه موارد حتی کالاهای مصرفی مصداق دارد.  مثلا با وجودی که هر خمیردندانی دندان های شما را تمیز می کند، چرا یک برند خاص خمیردندان را انتخاب می کنید؟ ممکن است خمیردندانی بخواهید که دهان شما را خوشبو کند. این یک نیاز احساسی را برآورده می کند یا ممکن است خمیردندانی انتخاب کنید که دندان های شما را سفیدتر کرده و اعتماد به نفس شما را افزایش می دهد. این موضوع نیز نیاز احساسی دیگری را برآورده می کند.
ویژگی ها در مقابل مزایا
اغلب شرکت ها، تنها ویژگی های محصولات خود را تبلیغ می کنند. در مجموع، صحبت درباره همه جنبه های فوق العاده آنچه باید ارایه کنید، بسیار وسوسه انگیز است. با این وجود، این رویکرد موثر نیست. از آنجا که مردم به دلایل احساسی خرید می کنند، باید هر ویژگی محصول خود را به یکی از مزایای احساسی ربط دهید ویژگی ها به محصولات و مزایا به مشتریان احتمالی مربوطند.
قرص های لاغری را در نظر بگیرید. منافع احساسی که از مصرف آنها – و در واقع از لاغر شدن – عاید شخص می شود عبارتند از:

* افزایش توانایی و اعتماد به نفس
* کسب فرصت های بهتر برای ایجاد روابط دوستانه
* افزایش طول عمر
* سلامتی بیشتر
* امکان پوشیدن لباس های شیک تر

چالش شما به عنوان بازاریاب این است که تا حد امکان برای محصول و خدمت خود مزایای غیرمستقیم ایجاد کرده و تا جایی که ممکن است از این انگیزاننده های احساسی در بازاریابی استفاده کنید. هر چه دکمه های احساسی بیشتری را کلیک کنید، فروش بیشتری خواهید داشت.

چند انگیزاننده احساسی اولیه باعث خرید مردم می شوند که اگر در همه جنبه های آگهی ها و تبلیغات خود به درستی از آنها استفاده کنید، می توانید یک سیستم بازاریابی ایجاد کنید که فروش پایدار شما را برای سال ها تضمین کند. عوامل احساسی که منجر به خرید می شوند عبارتند از:
1-    ترس و تهدید از خسارتهای نخریدن کالا از ما:   مثلا بیمه می فروشید باید بگونه ای صبت کنید که مشتری حس کند با نخریدن بیمه خسارت میبینید. مثلا بگویید آیا میدانید با خرید بیمه بسیاری از هزینه های غیر قابل پیش بینی شما کاهش می یابد.  به این فکر کردید اگر اتفاقی برای شما بیفتد خانواده در چه اوضاعی قرار میگیرد؟ نباید ایجاد انگیزه ترس و تهدید باعث احساس خفقان شود.
2-    طمع: طمع از شیوه هایی است که کلاهبرداران استفاده میکنند. با ایجاد طمع قوه استدلال شخص از کار می افتد. می توان از تکنیک طمع در جهت مثبت استفاده کرد. مثلا با تخفیف یا طرح رایگان طمع شخص برانگیخته شود. ذات انسان متمایل به تملک چیزی، بدون از دست دادن چیز دیگری در ازای آن است. به عنوان بازاریاب می توانید برای جذب مشتریان از پیشنهادات رایگان استفاده کنید. نکته جالب در این رویکرد این است که صرف نظر از نوع محصولتان، همیشه می توانید چیزی را به طور رایگان عرضه کنید و اگر هوشمندانه عمل کنید، این کار هیچ هزینه ای برای شما در پی نخواهد داشت. فقط مطمئن شوید که مشتریان برای کالاهای رایگان شما ارزش قایلند. اما از کلاهبرداری بپرهیزید. فقط 20 درصد حق بزرگنمایی دارید.
3-    سعی کنیم حس انحصارطلبی شخص را برانیگزانیم. متمایز باشیم. مثلا اپل با سیستم IOS این انحصار را ایجاد کرده است. مثلا رنگ سرمه ای مرسدس منحصر است و برای افرادی که پول بیشتر می دهند سفارشی سااخته میشود.
4-    تخیلی و دور از ذهن: ادمها دوست دارند نقاطی از ذهنشان روشن شود که تابحال به ان توجه نکردند. تبلیغات تخیلی می تواند مؤثر باشد اما اغراق آمیز و کلاهبردارانه نباشد. تبلیغ سامسونگ برای موبایل؛ استفاده از بازیکنان مطرح و پوشاندن لباس فضانوردی به تن انها و کارهای خارق العاده با توپ
5-    کمبود و نایابی: مبنای «بازاریابی موارد کمیاب»، ترس از دست دادن یک فرصت است. هر وقت یک آگهی را می بینید، می شنوید یا می خوانید که می گوید: «محصولات در حال اتمام هستند»، در حال تجربه عملی بازاریابی ترس هستید. هر چیزی که فراوان باشد شخص را تحریک نمیکند. مثلا بگویید ازین مانتو فقط دوتا مونده. این کمیابی مشتری را بیشتر برای خرید کالا تحریک میکند.
6-    کسب درآمد آسان: برای استفاده از این انگیزاننده قوی، به مشتریان احتمالی نشان دهید که محصول شما می تواند در کسب درآمد یا پس انداز و صرفه جویی پول به آنها کمک کند. امروزه، مردم به دنبال راه های آسان و سریع برای حل مشکلات کسب وکار خود هستند. بنابراین، اگر نشان دهید که می توانند با استفاده از محصول شما درآمد بیشتری کسب کنند یا پس انداز کنند، فروشتان افزایش می یابد. مثلا ممکن است به عنوان یک مشاور فروش از آنها بپرسید: اگر میزان فروش سالانه شما را یک میلیون دلار افزایش دهیم، آیا حاضرید 100 هزار دلار به من بدهید؟
7-    استفاده از طنز فاخر: میتوانید در حرفها و صحبتهایتان از طنز فاخر استفاده کنید یا حتی در تبلیغاتتان از این طنز استفاده کنید. تفاوت است بین طنز فاخر و طنز هجو؛ طنز هجو یعنی بهم بخندیم، اما طنز فاخر یعنی با هم بخندیم.

 

 

تاریخ ارسال: 1395/11/19
تعداد بازدید: 753

نظرات کاربران


مرتضایی 1396/1/2 10:56:52

با سلام
گاهی استفاده از احساسات مشتری ، وی را به این فکر وا میدادارد که قرار است سر وی کلاه گذاشته شود درضمن ایجاد برخی ازین گزینه ها مثل کمبود و نایابی برای بسیاری از محصولات جواب نمیدهد اینطور فکر نمیکنید

مدیر سایت 1396/1/15 10:19:12

یک بازاریاب حرفه ای نه که از احساسات مشتری سو استفاده نمیکند بلکه این انگیزش و احساسات را در جهت مثبت سوق میدهد. درمورد کمبود و نایابی باید گفته شود که قبل از ارایه هر کالا باید تمایزات و تفاوتهای انها لیست شود تا دلیل خرید مشتری را بدانید درست است؟ ایا مشتری بدون فکر اقدام به خرید میکند؟ درحالیکه هزینه میکند؟

ارسال نظر


ارتباط با ما


تهران - خیابان انقلاب -روبروی پیچ شمیران - جنب دانشگاه آزاد واحد تهران مرکز - ساختمان تنکابن - پلاک 352-طبقه 6 - واحد31

تلفنهای تماس: 021-77513268 , 021-77512236 , 021-77613815 , 09197371329
طراحی و تولید: ایده پرداز طلوع

درخواست دمو

درخواست دمو

نرم افزار CMS