02177512236 - 02177513268

سیستم مدیریت محتوای طلوعسیستم مدیریت محتوای طلوع

مراحل تدوین سناریو در فروش و بازاریابی

مراحل تدوین سناریو در فروش و بازاریابی

1-    اهداف سناریو: سناریو را بر اساس هدف میبندید: هدف فرعی  در فروش مذاکره و مشاوره میباشد. هدف نهایی در سناریو فروش قطعی است. از دیگر اهداف سناریو می توان به پیدا کردن نقطه دلفینی، ایجاد زنجیره طلایی و لذت فروش میباشد.
2-    خطوط قرمز را بشناسید:1- درمورد اعتقادات مذهبی صحبت نکنید، مگر آنکه بخواهیم کالای مذهبی بفروشید. 2- اصلا بحث سیاسی را وارد مذاکرات فروش نکنید مگر انکه به اقتصاد مربوط باشد. مثل بخشی از رفع تحریمهای اقتصادی که در اثر تنش سیاسی ایجاد شده است.3- نگاه های جنسیتی را کنار بگذارید. 4- درمورد بودجه مشتری بطور مستقیم وارد بحث و پرسش نشوید. پرسیدن بودجه مشتری یعنی وارد حریم دارایی و درآمد او شدن.
3-    وفاداری: با چیدن سناریو یک پایبندی و تعهد باید ایجاد کنید البته همراه با نعطاف پذیری . اما این انعطاف پذیری نباید تعهد به مشتریان قبلی را از بین ببرد. مشتریان قبلی در زنجیره فروش و طلایی شما نقش مهمی دارند.
4-    تدوین سه وجهی :  مبتنی بر سه وجه بله، خیر و شاید است.
مشتریانی که بالفور به تماس شما بابت فروش بله می گویند. یا احساساتی عمل میکنند یا حتی اگر حسابشده بله گفته میشوند این حساب شده به سمت احساساتی بودن سوق پیدا میکند. .
سناریوی تدوین شده باید تمام جوانب را بسنجد و در ذهن مشتری سوال ایجاد کند. همچنین آمادگی کنسل شدن مذاکره را هم داشته باشد. مشتری که زود بله می گوید به همان نسبت از حرف خود برمی گردد. پس سناریوی بله را سهل انگارانه نویسید.
مشتریانی که خیر میگویند، راه را برای شما باز میکنند تا سراغ مشتری دیگر باشید.
اما مشتریانی هستند که نیاز و خواسته شان با شاید و تردید می باشد.. بیشترین تمرکز باید روی این مشتریان باشد و این توانایی بازاریاب است که با ایجاد سوال در ذهن مشتری تردید اورا تبدیل به یقین بله میکند. ایجاد انگیزه در سوال پرسیدن از سوی مشتری بر عهده بازاریاب است.

5-    قبل از اجرای سناریو برای مشتری ایفای نقش(Role Play)  داشته باشید. ایفای نقش با همکار و ایفای نقش با یک آینه.
علاوه بر بروشور، کاتالوگ و کاغذ پرزنت، داشتن آینه برای یک بازاریاب تلفنی توصیه نیست بلکه یک نسخه هست. همیشه در آینه به خودتان لبخند بزنید.

 

تاریخ ارسال: 1395/12/16
تعداد بازدید: 904

ارسال نظر


ارتباط با ما


تهران - خیابان انقلاب -روبروی پیچ شمیران - جنب دانشگاه آزاد واحد تهران مرکز - ساختمان تنکابن - پلاک 352-طبقه 6 - واحد31

تلفنهای تماس: 021-77513268 , 021-77512236 , 021-77613815 , 09197371329
طراحی و تولید: ایده پرداز طلوع

درخواست دمو

درخواست دمو

نرم افزار CMS