02177512236 - 02177513268

سیستم مدیریت محتوای طلوعسیستم مدیریت محتوای طلوع

مذاکره یک فرصت است اگر اساسی ترین نکات انرا بدانید.

مذاکره یک فرصت است اگر اساسی ترین نکات انرا بدانید.


مذاکره تهدید است یا فرصت؟ نفع شخصی وجود دارد یا نفع مشتریک ؟! با دانستن اساسی ترین نکات مذاکره می توان مذاکره را به فرصت طلایی تبدیل کرد.

1-    اساسی ترین خواسته هر شخص نخستین موضوع مورد کتمان اوست: وقتی طرف مذاکره می گوید که قیمت برای او مهم نیست در وقع دلیل را باید رودرواسی بگذارید که جز جدایی ناپذیر فرهنگ ایرانی است. قیمت بنفیت محصول می باشد. با پیدا کردن موضوع کتمان شخص در واقع می توان به ارمانشهر و main target پی برد. اما بعضی مواقع کتمان نمی تواند ارمانشهر باشد مثل رنگ خودرو که زیاد مهم نیست. اگر در مذاکره فروش، مشتری گفت  قیمت مهم نیست تمام صحبت ها را روی قیمت بگذارید  چون اتفاقا مهم است برای مشتری. وقتی میگوید موعد پرداخت مهم نیست اتفاقا مهم است. مذاکره مستقیم در فرهنگ ما دور از ذهن نیست. اغلب دنبال کتمان هستیم.
2-    دیده شدن از بازوی سمت راست شانس موفقیت را افزایش میدهد. . گاهی ما در شرایطی قرار داریم که سمت چپ و راست برایمان مهم است. نگاه از بازوی راست موافقتر است تا بازوی سمت چپ. نگاه چپ چپ حالت مخالف را بر می انگیزاند. در مذاکرات جای درستری انتخاب کنید  تا بهتر دیده شوید. . موقع نششتن در میز مذاکره در بازوی سمت چپ ننشینید. وقتی تعلق مکانی ندارید و جایی را برای شما انتخاب میکنند اگر امکان انتخاب دارید نقطه مقابل فرد مذاکره کننده یا بازوی سمت راست اما نقطه دور تر بنسینید.. مشتری در بازوی سمت چپ شما بنشیند بهتر است چون شما در موضع موافق هستید یعنی فروش اما مشتری در موضع so-so شاید بخواهد شاید نخواهد پس سمت چپ باشد بهتر است.
3-    سرعت عمل در مقابل افراد باهوش یا iq  بالا: در حالت استاندارد کسانی که ای کیو بالایی دارند EQ پایینی دارند و به شدن نتیجه گرا هستند. حساسیت روی زمان دارند. ادمهای حسابگر و دور اندیش می باشند.باید برابر این افراد سرعت عمل داشت . تنها یکبار می گویند خب که چی ؟ و زود سراغ نتیجه می روند. در کل روند مذاکره را خود پیش ببرید
4-    ترک مذاکره بخشی از مذاکره است اما قطع مذاکره پایان مذاکره است. . قطع قهر دائمی است پایان و اتمام مذاکره است اما ترک مذاکره یعنی اسلایسی کردن مذاکره . برای پی گیری نیاز به استراتژی و سناریو دارید باید مذاکره را ترک کنید و زمان دیگر برای مذاکره بگیرید. سعی کنید قطع مذاکره از طرف شما نباشد چرا که مجبور به دادن مذاکره هستید.
5-    تنشهای مذاکره تا زمان عقد قرارداد ادامه دارد: تا زمان عقد قرارداد و چک ردوبدل شدن تنش ادامه دارد. پس همیشه امادگی برای تنش را داشته باشد. متصور نشو که همه چی گل و بلبل است. زمانی که پای قرارداد امضای مشتری خورد. دیگه نمی تواند دبه کند.. مذاکره بر مبنای EQ است هر آن ممکن است مشتری مذاکره را قطع کند.
6-    بزرگترین و مهمترین مذاکره این است ، هر شخصی بدنبال منافع خودش می گردد.  سپر دفاعی یادتان نرود سیستم امتیاز دهی درست و یک به یک اجرا شود. منافع مشتری: تخفیف- موعد پرداخت- دیرتر- کیفیت حداکثری- گارانتی بهتر- بهبود و اسایش. منافع فروشنده: تکرار فروش و زنجیره طلایی – فروش و سود بالاتر. به ازای هر نفع و مزیتی که میدهی یک نفع بگیر.
7-    رعایت اصل منت گذاری مثبت: هر چیزی که به رایگان در اختیار شخص قرار گیرد ارزشش را از دست میدهد هر کاری برای هر کسی انجام می دهید اهمیت انرا یاداور شو.
8-    سناریوی مذاکره . مهمترین بخش مذاکره فروش است.. سناریوی سه وجهی را فراموش نکنید. هدف داشته باشید. نقشه و اولویت بندی
9-    همزادپنداری
10-    هر مذاکره ای یک رییس هاله ای دارد.. کسی که غیر مستقیم اهداف و استراتژی ها را دنبال می کند. مثل نقش اسراییل در مذاکرات ایران و پنج +یک
11-    روند امتیاز دهی از کوچکترین امتیازات اغاز شده و اندک اندک شاهد افزایش خواهیم بود.. امتیازات بزرگتر توجه و تحریک موثرتری دارند اما باید از کوچکترین امتیازات شروع کنیم و امتیازات بهتر را برای ریسس هاله ای قرار دهیم. مثلا زن و شوهری برای خرید مبل می روند. در نهایت سر رنگ زرشکی که فروشنده ندارند مذاکره را می خواهند قطع کنند پس امتیاز رنگ را فروشنده برای زن که رییس هاله ای است نگه میدارد. گاهی مدیر عامل تصمیم گیرنده نهایی نیست. پس برخی از امتیازات را برای تصمیم گیرنده نهایی قرار دهید.
12-    مذاکره فرصت یا تهدید. تعریف مذاکره. از تعریف مذاکره میتوان پی برد که منافع مشترک و دستاورد مشترک می تواند یک فرصت باشد ولی اینکه چه شخصی لیدر است و سلسله مراتبی چگونه است می تواند یک تهدید باشد.
چگونه می توان مذاکره را تبدیل به یک فرصت کرد: با تغییر نگرش
13-    کاراکتر طرف مذاکره (مشتری) را تشخیص بدهید. جدی است، دور اندیش است، عاطفی یا کلاهبردار است
14-    مذاکره فرایندی همگراست. تعاملی با روحیه همکاری . روحیه مشاوره متقابل
15-    مذاکره رودخانه است که با اسلایسی درست به دریا میریزد.
16-    رهبری پینگ پنگ فروش، بیشتر دست شنونده است.
17-    این عبارت را درونی کنیم فکر میکنم بعد پاسخ می دهم ترک مذاکره برای جلوگیری از قطع مذاکره و روند بهبودی مذاکره

 

 

تاریخ ارسال: 1395/12/21
تعداد بازدید: 546

ارسال نظر


ارتباط با ما


تهران - خیابان انقلاب -روبروی پیچ شمیران - جنب دانشگاه آزاد واحد تهران مرکز - ساختمان تنکابن - پلاک 352-طبقه 6 - واحد31

تلفنهای تماس: 021-77513268 , 021-77512236 , 021-77613815 , 09197371329
طراحی و تولید: ایده پرداز طلوع

درخواست دمو

درخواست دمو

نرم افزار CMS